שאלות סינון לליד הלוואה: מה מותר לשאול ומה כבר נוגע בנתוני אשראי

מותר לשאול ליד להלוואה כמעט כל שאלה עובדתית שהוא בוחר לענות עליה: הסכום, המטרה, ההחזר החודשי שהוא עומד בו, האם יש הגבלה בבנק. מה שאסור הוא לגעת בדוח נתוני האשראי שלו בלי הסכמה מפורשת לעסקת אשראי מסוימת. שאלה בשיחה היא דבר אחד. הוצאת דוח מהמאגר של בנק ישראל היא דבר אחר לגמרי, ורק גוף מורשה נכנס לשם.

אתה מרים טלפון לליד. יש לך שם, מספר וסכום מבוקש. ובראש שלך רצה כבר השאלה האמיתית: האם לבן אדם הזה יש בכלל סיכוי לקבל את הכסף, או שאתה עומד לשרוף עשרים דקות על תיק שאף גוף מממן לא יאשר. אז אתה מתפתה לשאול משהו על היסטוריית האשראי שלו, ופתאום לא בטוח איפה עובר הגבול.

הגבול הזה קיים, הוא ברור יותר ממה שנדמה, והוא לא עובר במקום שרוב האנשים חושבים. הוא לא בין שאלה נעימה לשאלה לא נעימה. הוא בין לשאול לבין לשלוף.

מה זו מערכת נתוני אשראי, ולמה היא נוגעת לשיחת הסינון שלך

שים לב מה אין ברשימה הזו. אין בה אותך, אין בה את מי שמוכר לך לידים, ואין בה שום מתווך. המאגר לא נבנה כדי לעזור למי שעושה שיחת מכירה. הוא נבנה כדי לפתוח תחרות בשוק האשראי ולתת לאדם עם היסטוריה תקינה סיכוי לקבל תנאים טובים יותר גם מחוץ לבנק שבו הוא נמצא עשרים שנה.

וזו בדיוק הסיבה שהשיחה הראשונה שלך חשובה יותר במגזר הזה מאשר בכל מגזר אחר. אין לך קיצור דרך. אתה לא יכול לבדוק את הליד ברקע ואז להחליט אם להתקשר. אתה יכול רק לשאול, ולהקשיב טוב.

מה מותר לשאול ליד להלוואה בשיחה הראשונה?

מותר לשאול. הליד השאיר פרטים ביוזמתו כדי שיחזרו אליו בנושא הלוואה, והשאלות העובדתיות שמבררות מה הוא צריך הן לב העניין. הוא גם רשאי לא לענות, וזו בפני עצמה תשובה.

שבע השאלות הבאות מסננות כמעט כל תיק לפני שנגעת במילה ריבית:

השאלה	מה היא באמת בודקת	מה אתה חוסך
כמה כסף אתה צריך, ולמה דווקא הסכום הזה	אם יש מאחורי הבקשה מספר אמיתי או משאלה	תיק שהסכום בו יזוז שלוש פעמים תוך שבוע
למה ההלוואה מיועדת	מטרה מוגדרת מול סתימת חור חודשי	פנייה שאף גוף מממן לא יאשר בסוף
באיזה החזר חודשי אתה עומד בנוח	היכולת בפועל, לא הרצון	עסקה שתיפול בחודש השלישי
יש לך היום הלוואות פעילות, ואיפה	עומס קיים ומספר הגופים המעורבים	גילוי מאוחר שמדובר באיחוד הלוואות ולא בהלוואה חדשה
יש הגבלה על החשבון או תיק בהוצאה לפועל	עובדה שהליד יודע עליה טוב מאוד	שעה של עבודה על תיק חסום
אתה שכיר או עצמאי, וכמה זמן	איך ייראו המסמכים שיידרשו	בקשת תלושים ממישהו שאין לו
כבר פנית לגוף אחר בנושא	באיזה שלב הוא נמצא ומי מולך	שיחה שמתחילה מאפס כשהיא כבר בשלב ג

האמת הלא נוחה כאן: שאלה חמש היא זו שרוב האנשים מדלגים עליה, כי היא מרגישה עימות. היא לא. היא השאלה היחידה בטבלה שיכולה לסגור לך תיק בעשר שניות במקום בעשרה ימים, והליד מכיר את התשובה שלה בעל פה.

מה ההבדל בין לשאול על נתוני אשראי לבין להוציא דוח?

שלוש פעולות שנשמעות דומות ונמצאות בשלושה עולמות שונים לגמרי:

הפעולה	מי עושה אותה	מה נדרש	המעמד
לשאול את הליד בשיחה אם יש לו הגבלה או תיק בהוצאה לפועל	כל אחד ששוחח איתו	שהליד יבחר לענות	שיחה רגילה, הליד הוא מקור המידע
לבקש מהליד שישלח את דוח ריכוז הנתונים שהוציא בעצמו	הליד מוציא, אתה מקבל ממנו	שהוא יסכים ויוציא אותו בעצמו	מסמך שהלקוח מסר מרצונו, כמו תלוש שכר
להוציא דוח נתוני אשראי מהמאגר	גוף מורשה בלבד	הסכמה מפורשת של הלקוח לעסקת אשראי מסוימת	פעולה מוסדרת בחוק, לא חלק משיחת סינון

השורה השלישית היא הקו. לפי חוק נתוני אשראי, הסכמה מפורשת של לקוח להעברת נתוניו ללשכת אשראי לצורך הכנת דוח ניתנת לעסקת אשראי מסוימת ותקפה עד סיום אותה עסקה, או עד מועד מוקדם יותר שהלקוח בוחר. כלומר ההסכמה לא נדבקת ללקוח. היא נדבקת לעסקה.

מי רשאי להוציא דוח נתוני אשראי, ועל סמך מה?

הגישה למאגר בנויה בשכבות. לשכות אשראי מורשות מכינות את הדוח, ונותני אשראי מקבלים אותו, בכפוף להסכמת הלקוח. מי שהוא לא נותן אשראי יכול לקבל דוח רק בתנאים שנקבעו בחקיקה ובהסכמת הלקוח כאמור בסעיף 26(א)(4) ולפי סעיף 30 לחוק.

ובצד השני של אותו קו: מי שעוסק במתן אשראי כדרך עיסוק חייב רישיון מרשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון, לפי חוק הפיקוח על שירותים פיננסיים (שירותים פיננסיים מוסדרים), התשע״ו-2016. החוק מונה כמה סוגי רישיונות, ובהם רישיון למתן אשראי ורישיון להפעלת מערכת לתיווך באשראי.

הנקודה המעשית לעסק שקונה לידים: העברת פנייה של אדם שביקש שיחזרו אליו היא לא אותה פעולה כמו העמדת אשראי, וגם לא אותה פעולה כמו תיווך באשראי במובן שהחוק מסדיר. ככל שהפעילות שלך מתקרבת לשם, השאלה על הרישיון מפסיקה להיות תיאורטית. זה הרגע לשבת עם עורך דין, לא עם מאמר.

הטקסט הזה מתאר את המצב באופן כללי ואינו ייעוץ משפטי. מה שקובע הוא לשון החוק, התקנות והוראות הממונה, והן מתעדכנות מעת לעת.

האם מותר לבקש מהליד שישלח את הדוח שלו?

כן, והנה הדבר שהרבה אנשים לא יודעים: לכל אדם שנאספים לגביו נתונים במערכת נתוני אשראי יש זכות להזמין דוח ריכוז נתונים ללא עלות, פעם אחת בכל שנה קלנדרית. ההזמנה נעשית באתר מערכת נתוני אשראי דרך מערכת ההזדהות הלאומית, או בשיחה למוקד 6194*, ואפשר לבחור נתונים של שלוש, חמש או עשר שנים אחורה.

מבחינתך זה שינוי מצב. אתה לא צריך גישה למאגר כדי לדעת מה כתוב בו. אתה צריך ליד שמוכן להוציא את הדוח של עצמו ולשלוח לך אותו, והוא זכאי לעשות את זה ללא עלות.

וכאן נכנסת העובדה שמסדרת לך את הציפיות: לקוח רשאי גם להגיש בקשת אי מסירת נתונים, כלומר שהנתונים שמועברים לגביו לא יישמרו במערכת, והבקשה מבוצעת באופן מיידי ובלי תשלום, למעט כשהוא נמצא בתקופת הגבלה. יש אנשים שפשוט לא יהיו שם, וזה לגיטימי לחלוטין מצידם.

הליד לא ענה. מותר לשלוח לו הודעה?

זה המקום שבו נופלים הכי הרבה משרדים, ולא בגלל נתוני אשראי אלא בגלל חוק אחר. תיקון 40 לחוק התקשורת (בזק ושידורים), חוק הספאם, מגביל משלוח דבר פרסומת בארבע דרכים בלבד: דואר אלקטרוני, מסרון, פקס, ומערכת חיוג אוטומטי. שיחה של בן אדם חי שמרים טלפון אינה אחת מהארבע.

כלומר להתקשר שוב זה דבר אחד. לדחוף את הרשימה כולה לתוך וואטסאפ או SMS זה דבר אחר לגמרי, ושם כבר צריך את ההסכמה. ההבדל הוא בין עובד שמחייג לבין מערכת ששולחת, והוא ההבדל שהכי קל לפספס כשמישהו במשרד מחליט לייעל את הפולואפ.

איך רושמים את התשובות ב-CRM בלי לייצר בעיה

שלושה כללים פשוטים ששומרים על תיק נקי:

• רשום מה הלקוח אמר, לא מה הסקת. שדה שכתוב בו ״הלקוח מסר שיש הגבלה בחשבון״ הוא תיעוד. שדה שכתוב בו ״בעייתי״ הוא הערכה שלך שתלווה את התיק לנצח.
• תעד את מקור הפנייה ואת מועדה. שעת ההשארה ומקור הליד הם מה שמאפשר לך להסביר, גם חודשיים אחר כך, למה הרמת טלפון לאדם הזה מלכתחילה.
• אל תשמור מסמכים שכבר לא צריך. אם הלקוח שלח דוח והתיק נסגר, אין סיבה שהקובץ ימשיך לשבת בכונן המשותף של המשרד.

הכיוון הזה עובד לטובתך גם מסחרית. צוות שמתעד תשובות במקום רשמים בונה תוך חודשיים תמונה אמיתית של מי סוגר אצלו ומי לא, ומפסיק לנחש איזה סוג פנייה שווה את הכסף.

מה זה אומר על הלידים שאתה קונה

ליד להלוואה שמגיע עם שם, טלפון, סכום מבוקש ומטרה מאפשר לך להתחיל את השיחה מהשאלה השלישית בטבלה במקום מהראשונה. זו לא הבדלה קוסמטית. זה ההבדל בין שיחת בירור לשיחה עסקית, וזה בדיוק מה שאנחנו בונים כשאנחנו מייצרים לידים להלוואות לחברות אשראי חוץ בנקאי עם הפרטים שנדרשים לשיחה הראשונה כבר בתוך הפנייה.

מה ששום ספק לא יכול לספק לך, ולא משנה כמה תשלם: את דוח נתוני האשראי של הליד. הוא של הלקוח, הוא נשלף בהסכמתו לעסקה מסוימת, והוא לא חלק מרשימה שעוברת מיד ליד. מי שמבטיח לך אחרת מתאר משהו שהחוק לא מאפשר.

שאלות נפוצות

מותר לשאול ליד אם יש לו הגבלה בבנק?

כן. זו שאלה עובדתית שהליד יכול לענות עליה או לבחור שלא. היא לא נוגעת במאגר של בנק ישראל בכלל, כי מקור המידע בה הוא הלקוח עצמו. שאלה כזו בשיחה שונה לחלוטין משליפת נתונים על אותו אדם ממקור אחר.

אפשר לבקש מהליד להוציא דוח נתוני אשראי ולשלוח אותו?

אפשר לבקש, והוא מחליט. כל אדם זכאי לדוח ריכוז נתונים ללא עלות פעם בשנה קלנדרית, דרך אתר מערכת נתוני אשראי במערכת ההזדהות הלאומית או במוקד 6194*, ולבחור טווח של שלוש, חמש או עשר שנים אחורה. הדוח הוא שלו, ומרגע שהוא בחר לשלוח אותו הוא כמו כל מסמך אחר שלקוח מוסר מרצונו.

מי רשאי להוציא דוח נתוני אשראי על לקוח?

לשכות אשראי מורשות מכינות את הדוח ונותני אשראי מקבלים אותו, בכפוף להסכמה מפורשת של הלקוח. מי שאינו נותן אשראי יכול לקבל דוח רק בתנאים שנקבעו בחקיקה ובהסכמת הלקוח לפי סעיפים 26(א)(4) ו-30 לחוק נתוני אשראי. הסכמה כזו ניתנת לעסקת אשראי מסוימת ופגה עם סיומה.

למה לא מספיק לשאול את הליד כמה הוא מרוויח?

כי הכנסה לבדה לא מסננת כלום. שני אנשים עם אותה משכורת יכולים להיות בשני מצבים הפוכים לגמרי, תלוי בכמה הלוואות פעילות יש להם ובאיזה החזר חודשי הם כבר עומדים. השאלה על ההחזר שהוא עומד בו בנוח מגלה בעשרים שניות מה שהשאלה על המשכורת לא מגלה בכלל.

אפשר לשלוח וואטסאפ לליד שלא ענה לטלפון?

כאן צריך להיזהר. תיקון 40 לחוק התקשורת מגביל משלוח דבר פרסומת בדואר אלקטרוני, במסרון, בפקס ובמערכת חיוג אוטומטי, ודורש הסכמה מראש. שיחה של בן אדם חי אינה אחד מארבעת הערוצים האלה. משלוח הודעות לרשימה הוא סיפור אחר, ושם ההסכמה היא התנאי.

מה עושים עם ליד שמסרב לענות על שאלות הסינון?

מתעדים שהוא לא מסר, וממשיכים לפי מה שכן יש. סירוב לענות הוא נתון בפני עצמו, לפעמים כי האדם בשלב מוקדם ולפעמים כי הוא כבר מדבר עם מישהו אחר. הוא לא הופך את הפנייה לחסרת ערך, הוא רק אומר לך שהשיחה הבאה איתו תהיה ארוכה יותר.