איך עורך דין משיג לקוחות: ארבעה ערוצים והכלל שפוסל את החמישי

עורך דין בישראל משיג לקוחות מארבעה מקומות: הפניות מלקוחות קודמים, הפניות מעורכי דין אחרים, חיפוש יזום בגוגל, ופרסום ממומן שנוחת בדף של המשרד עצמו. ערוץ חמישי, פורטל שמפרסם לציבור שירותים משפטיים ומעביר אליך לקוח, חסום בכלל 11ב לכללי האתיקה. השאלה המעשית היא לא מה ממיר, אלא על מה יש לך שליטה.

מאיפה באמת מגיעים הלקוחות של משרד עורכי דין

תשובה קצרה: רובם מגיעים מאנשים, ומיעוטם מפרסום. לקוח שסיים אצלך תיק גירושין מספר לחברה שלו בעבודה. עורך דין נדל״ן שנתקל בתיק ירושה מרים טלפון למי שהוא סומך עליו. זה הערוץ הכי חזק שיש, כי הסינון כבר נעשה בשבילך לפני שהטלפון צלצל.

וזו גם הבעיה שלו. אי אפשר לבקש מהפניות להכפיל נפח ברבעון הבא. הן מגיעות כשהן מגיעות. משרד שמתקיים רק עליהן מנהל הכנסה שהוא לא שולט בה, וזה נסבל כל עוד אין שינוי, ומסוכן ברגע שיש.

הרקע לזה הוא הצפיפות. לפי נתוני חברת הייעוץ GLawBAL שהוצגו בכנס לשכת עורכי הדין ופורסמו בכלכליסט ב-2018, בישראל עורך דין אחד על כל 128 תושבים בקירוב, ובגוש דן אחד על כל 20. הלקוח שלך מכיר עורך דין. הוא מכיר כמה. אתה לא מתחרה על תשומת לב, אתה מתחרה על להיות הראשון שעולה לו לראש ברגע שהוא צריך.

מה ההבדל בין פרסום מותר לבין הפניה אסורה

ההבדל לא נמצא בכמות הכסף שעבר, אלא בשאלה מי הציג את עצמו לציבור כנותן השירות המשפטי. אתר שכותרתו היא מצא עורך דין, ושמוכר את הפונה הלאה, הציג את עצמו. קמפיין שרץ בשם המשרד, על דף של המשרד, עם השם והרישיון של עורך הדין, לא.

ועדת האתיקה של מחוז חיפה הרחיבה את זה גם לרישום בפרופיל באתרי תיווך שמערבבים עורכי דין עם בעלי מקצוע אחרים. בנוסף, סעיף 58 לחוק לשכת עורכי הדין אוסר עיסוק במקצוע בשותפות עם מי שאינו עורך דין, וסעיף 59ג אוסר על חברת עורכי דין לשתף בהכנסותיה מי שאינו עורך דין. שלושת הסעיפים האלה מצטרפים לכלל אחד פשוט: אתה קונה פרסום, לא לקוחות.

האמת הלא נוחה: אם ספק מציע לך תשלום אחוזי מהתיק, או סכום קבוע רק על לקוח שנסגר, הבעיה שלך היא לא המחיר. היא הרישיון. ואלה עמדות של ועדות אתיקה ולא פסק דין גורף, אז לפני שחותמים על מודל לא שגרתי, שאלה לוועדת האתיקה של הלשכה עולה שיחת טלפון אחת. הרחבנו על גבולות הפרסום עצמם במדריך על כללי הפרסומת של לשכת עורכי הדין.

איזה ערוץ רכישת לקוחות מתאים לעורך דין

ערוץ	מי יוזם את הפנייה	שליטה בנפח	מודל תשלום	המגבלה מהכללים
הפניה מלקוח קודם	הלקוח	אין	לא משלמים	מותר
הפניה מעורך דין אחר	העמית	נמוכה	חלוקת שכר טרחה בהסכמה מפורשת	מותר בין עורכי דין בלבד
חיפוש אורגני על אתר המשרד	הלקוח	בינונית, נבנית לאורך חודשים	תוכן וזמן	מותר, האתר הוא של המשרד
קמפיין ממומן לדף של המשרד	הלקוח משאיר פרטים	גבוהה, נפתח וסוגר ביום	תקציב מדיה ודמי ניהול	מותר, הפרסום בשם המשרד
פורטל שמפרסם שירות משפטי ומעביר לקוח	הפורטל	גבוהה	לרוב עמלה לפי לקוח	חסום, כלל 11ב(א)

שתי השורות האמצעיות הן המקום שבו ההחלטה באמת נופלת. חיפוש אורגני זול בטווח הארוך ואיטי להתניע, פרסום ממומן יקר יותר ונדלק מיד. משרד שרוצה תיקים בעוד שנתיים בונה תוכן. משרד שצריך תיקים ברבעון הזה קונה מדיה. רוב המשרדים צריכים את שניהם, ומתחילים מהשני כי הוא היחיד שנותן תשובה מהר.

למה עלות לליד היא המספר הלא נכון לעורך דין

בביטוח או בהלוואות, שני לידים באותו ורטיקל שווים פחות או יותר אותו דבר. בעריכת דין זה לא נכון בכלל. שני פונים שהגיעו מאותו קמפיין, באותו מחיר, יכולים להיות תיק חדלות פירעון מלא ותביעה קטנה שתיסגר במכתב אחד. אותו CPL, פער של פי כמה וכמה בשכר הטרחה.

לכן המספר היחיד שמעניין הוא עלות לתיק שנסגר, כלומר כמה כסף נכנס לערוץ חלקי כמה הסכמי שכר טרחה נחתמו ממנו. הנה הכפל הפשוט. אלה מספרים להמחשת החישוב בלבד, לא נתוני ביצוע של אף גורם:

מחיר ליד	נסגר 1 מכל 5	נסגר 1 מכל 10	נסגר 1 מכל 20
80 ₪	400 ₪ לתיק	800 ₪ לתיק	1,600 ₪ לתיק
110 ₪	550 ₪ לתיק	1,100 ₪ לתיק	2,200 ₪ לתיק
150 ₪	750 ₪ לתיק	1,500 ₪ לתיק	3,000 ₪ לתיק
200 ₪	1,000 ₪ לתיק	2,000 ₪ לתיק	4,000 ₪ לתיק

תסתכל על העמודות ולא על השורות. הפער בין ליד ב-80 ₪ לליד ב-200 ₪ הוא פי 2.5. הפער בין סגירה של 1 מכל 5 לסגירה של 1 מכל 20 הוא פי 4. במילים אחרות, מה שקורה אצלך במשרד אחרי שהליד נכנס משפיע יותר ממה שקורה בחשבון הפרסום. זה חדשות טובות, כי על זה יש לך שליטה מלאה ובלי להוציא שקל נוסף.

מה למדוד בערוץ רכישת לקוחות של משרד עורכי דין

ארבעה מספרים, ברבעון, לכל ערוץ בנפרד: אחוז המענה, כלומר בכמה מהפונים הצלחת לדבר בפועל. אחוז הפגישות מתוך מי שדיברת איתו. אחוז הסכמי שכר הטרחה החתומים מתוך הפגישות. ושכר הטרחה הממוצע שנכנס בפועל, לא זה שנרשם בהסכם.

עכשיו החלק הפחות נעים: רוב המשרדים לא יודעים אף אחד מהארבעה. המזכירה עונה, רושמת בדף, ומעבירה פתק. אין CRM, אין מקור, ואז כל דיון על מחיר ליד הוא ויכוח על תחושות. אם תתחיל למלא שדה אחד בלבד, מקור הפנייה, בעוד רבעון יהיה לך יותר מידע ממה שיש לרוב המשרדים בסביבה.

שים לב לתחום ולא רק למספר. תיק שמגיע ממצוקה, חדלות פירעון או חוב שהתפוצץ, נסגר מהר כי ללקוח אין זמן. תיק מתוכנן, צוואה או הסכם ממון, מתגלגל שבועות ולפעמים חודשים. אותו ערוץ, שני לוחות זמנים, ואסור למדוד אותם באותו חלון.

כמה שווה הפניה מעורך דין אחר, ואיך מבקשים אותה

כלל 30 לכללי האתיקה קובע שעורך דין שמעביר עניין לטיפולו של חברו אינו זכאי לחלק בשכר הטרחה, אלא אם הוסכם במפורש אחרת. כלומר החלוקה חוקית בין עורכי דין, אבל היא חייבת להיסגר מראש ובמפורש, לפני שהתיק זז. הסכמה בדיעבד היא ריב.

מבחינה עסקית זה הערוץ הזול ביותר שקיים, כי מי שמפנה כבר בדק את הלקוח, כבר יודע אם יש תיק, ולרוב כבר אמר עליך מילה טובה. הדרך לפתוח אותו היא לא בקשה, אלא נתינה. עורך דין עבודה שמקבל ממך שני תיקים יזכור אותך ברגע שיצוץ אצלו תיק חדלות פירעון. זה מנגנון איטי, והוא נשאר גם כשמכבים את הקמפיינים.

מה לבדוק לפני שקונים לידים כעורך דין

שלוש שאלות, לפני שחותמים.

בשם מי רץ הפרסום ולאן הוא נוחת. אם המודעה והדף מציגים את המשרד שלך, עם השם והפרטים שלך, זה פרסום של המשרד. אם הם מציגים גוף שמציע לציבור שירות משפטי ואחר כך מחלק פניות, עצור שם, בלי קשר למחיר.

איך משלמים. תקציב מדיה ודמי ניהול הם תשלום על פרסום. אחוז מהתיק או סכום לפי לקוח שנסגר הם משהו אחר לגמרי, ושם נמצאים סעיף 58 וסעיף 59ג.

מה יש בתוך הליד ולכמה אנשים הוא נמכר. ליד בלעדי עם שם, טלפון והקשר ראשוני לתיק שווה יותר מליד זול שנמכר לחמישה משרדים בו זמנית, כי בשיחה השנייה הלקוח כבר עצבני. הטווח שמפורסם היום בעמוד הלידים לעורכי דין לפי תחום עיסוק מתחיל בסביבות 110 ₪ לליד בתחום חדלות הפירעון, וזה מחיר מפורסם ולא הבטחת תוצאה.

שורה תחתונה

ההפניות יביאו לך את התיקים הטובים ביותר ולא יגידו לך מתי. גוגל יביא לך זרם יציב אחרי שתשקיע בו חודשים. פרסום ממומן הוא הדבר היחיד שאפשר להדליק היום ולכבות מחר, ולכן הוא הכלי של מי שצריך תשובה ברבעון הזה. תבחר לפי לוח הזמנים שלך, תשלם על פרסום ולא על לקוחות, ותמדוד תיקים שנסגרו במקום לידים שנכנסו.

שאלות נפוצות

מה הדרך המהירה ביותר לעורך דין להשיג לקוחות חדשים?

קמפיין ממומן שנוחת בדף של המשרד עצמו. זה הערוץ היחיד שנפתח וסוגר תוך יום ושהנפח בו נשלט. חיפוש אורגני זול יותר לאורך זמן אבל דורש חודשים של תוכן, והפניות מלקוחות הן הערוץ הטוב ביותר וגם זה שאין עליו שליטה בקצב.

האם מותר לעורך דין לקנות לידים?

המבחן הוא מי מפרסם. פרסום שרץ בשם המשרד, על דף של המשרד, שממנו הלקוח יוזם פנייה, הוא פרסום מותר לפי סעיף 3(א) לכללי הפרסומת. לעומת זאת כלל 11ב(א) אוסר על קבלת לקוח שהופנה על ידי גוף שאינו עורך דין, פועל למטרת רווח ומפרסם ברבים מתן שירותים משפטיים. לפני מודל לא שגרתי כדאי לפנות לוועדת האתיקה של הלשכה.

האם מותר לעורך דין לשלם עמלה על לקוח שנסגר?

תשלום אחוזי או עמלה לפי לקוח למי שאינו עורך דין נכנס לטריטוריה של סעיף 58 לחוק לשכת עורכי הדין, שאוסר עיסוק במקצוע בשותפות עם מי שאינו עורך דין, ושל סעיף 59ג שאוסר שיתוף בהכנסות. בין עורכי דין חלוקת שכר טרחה אפשרית לפי כלל 30, ובלבד שהוסכמה במפורש מראש.

כמה עולה להשיג לקוח לעורך דין?

המספר הרלוונטי הוא עלות לתיק שנסגר, לא עלות לליד, כי בעריכת דין שני פונים באותו מחיר יכולים להיות תיק גדול ותיק זעיר. החישוב הוא מחיר הליד כפול מספר הלידים שנדרשים לסגירה אחת. עמוד הלידים לעורכי דין באתר מפרסם מחיר שמתחיל בסביבות 110 ₪ לליד בחדלות פירעון, ומשם ההמרה שלכם קובעת.

האם מותר לעורך דין לפרסם בפייסבוק ובגוגל?

סעיף 3(א) לכללי הפרסומת מונה אתרי אינטרנט, רשתות חברתיות ויישומונים ייעודיים בין אמצעי הפרסומת המותרים. התוכן עצמו מוגבל: אסור להציג את עורך הדין כמומחה או כמתמחה בתחום, ואסור פרסום שיש בו כדי להטעות את הציבור או לפגוע בו.

מה עדיף לעורך דין, קידום אורגני או פרסום ממומן?

זו שאלה של לוח זמנים ולא של איכות. אורגני זול יותר לטווח ארוך ובונה נכס שנשאר, ממומן נותן נפח מיידי ונשלט אבל נעצר ברגע שמפסיקים לשלם. משרד שרוצה תיקים ברבעון הנוכחי מתחיל בממומן ובונה תוכן במקביל.